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斯宝亚创苏州代理商:德国高端品质就是最好的敲门砖
从1999年代理德国阔盛管道系统,到2008年因家中装修接触并安装了德国斯宝亚创的即热式热水器产品,到2010年正式拿下德国斯宝亚创在苏州地区的代理权,来自苏州欧创智能家居有限公司的裴向宇,似乎一直与“德国制造”有着千丝万缕的缘分。不难发现,这两大品牌有一个共同的属性,那就是产品100%原装进口。而这也恰恰是裴向宇最为看重的一点,他认为,在中国,尤其在经济发展水平较高的长三角一带,向来不缺“土豪”,土豪们不缺钱,缺的是真正好的产品和服务,更缺少一种舒适、有品位的生活方式。
德国斯宝亚创苏州代理商 裴向宇
因此,在裴向宇看来,要打开这一增长潜力巨大的高端消费市场,“品质精良、经久耐用”的过硬产品首先是最关键的敲门砖,再配合有针对性的营销推广以及后续优质的一对一跟踪服务,才能真正赢得“土豪们”的信赖和口碑,才是长久经营之道。
不惜投入,计划进驻10家高端商场
从2010年至今的短短几年间,凭借着原有的渠道积累、人脉关系,裴向宇操作的斯宝亚创品牌在苏州当地市场就实现了近千万元的销售额。不过,裴显然并不满足于此,“目前斯宝亚创在苏州市场的终端网点有4-5个,如定位高端、美誉度较高的久光百货、泰华商城等,今年计划进驻至少10家,并且以更多新兴、时尚的shopping mall为主,比如,集中在苏州新崛起的环金鸡湖商圈的印象城、万象城、时代广场等等。”
众所周知,目前传统百货业态因受到电商等新兴渠道的冲击,其中的家电份额已经被严重挤压。但裴向宇并没有因此而撤柜,反而追加投入、加大网点的铺设。
“进驻高端商场,不仅符合斯宝亚创品牌的高端定位,其次,也不失为提高品牌竞争力的一种有效方式。”裴解释道,让斯宝亚创进驻高端卖场,并不是为了要达成多少的成交量,而是看中了高端卖场的高端消费人群,也就是斯宝亚创的目标客户。“而且,未来shopping mall这一新型的零售业态,会吸引更多年轻、时尚的主流消费群体,带来更大的人流量。哪怕就树一个展柜,哪怕就做应季的几个月,都是希望能在更大范围内展示和传播斯宝亚创的品牌形象,让更多消费者知道斯宝亚创,提高知名度和美誉度。”
另一方面,实体店的建立,也有助于消费者随时进行现场的产品体验,从而更直观地了解到斯宝亚创的高端性能和技术。
斯宝亚创专卖店(左)、用户实机安装展示(右)
锁定高端用户,做有针对性的营销推广
诚然,目前斯宝亚创在苏州当地的品牌知名度与国内一线品牌还有距离,而光靠品牌实体店的建立,其营销覆盖范围也毕竟有限。对此,裴向宇为了进一步开发高端客户,有针对性地在高端时尚的家装类杂志,以及发行量较大的报纸上不定期投放广告,通过印刷精美的报刊、广告来接触和挖掘高端顾客。
“而除了硬广的直接投放,我们还在考虑与奔驰、宝马、玛莎拉蒂等高端汽车4S店进行品牌联盟的赞助合作,比如说,提供斯宝亚创热水器产品作为抽奖礼品,直接锁定高端目标客户,要知道这些有能力购买宝马车的高端客户,也会有能力购买千万豪宅。”裴向宇认为,“即便是这一客户家中并没有安装热水器的刚性需求,但他肯定有固定的圈子,在这个圈子内人无论从收入、学历还是文化水平上都有相似性。你只要让其中一个人接受并认可了斯宝亚创的产品,便可通过他接触到他所在圈子内的其他高端客户。”
另外,裴向宇还向《艾肯家电》透露,正在筹划准备投放苏州当地的公交车体广告,不仅可以达到持续的品牌曝光率,更主要的是可以吸引马路上有车一族的目光,其中就不乏开宝马、奔驰的高端目标客户。“不过,公交车体广告的费用不低,所以目前还在考虑投入回报比,当然也希望斯宝亚创方面能给予一定的费用支持。”裴向宇如此坦言。
整体解决方案是未来发展的突破口
正如文中开头所说,裴向宇不仅是德国斯宝亚创在苏州区域的代理商,也是一名亲身体验斯宝亚创产品的普通消费者。
“2006年买了一套房,2007年底开始装修,当时在圈内朋友的推荐下,购买并安装了斯宝亚创的产品,2台即热式电热水器和1台小厨宝,当时花了2万元不到。用了2年下来,感觉产品真心不错,就萌生了代理斯宝亚创这个品牌的念头。”在裴向宇看来,口碑营销在开发高端顾客的过程中,起到了至关重要的作用,因为高端顾客在重视品质的同时,也更为重视品牌在群体中的口碑。“而也正是有了这种感同身受,我在后续的销售推荐过程中就更显底气十足了。”
“目前,在几家合作的百货商场的老总家中,就都安装了斯宝亚创的产品,”裴向宇略显自信地说道,“比如,一个老总家就一下子装了7台斯宝亚创的热水器产品。”
而随着斯宝亚创销售规模的扩大、忠实客户群体的增多,裴向宇也在积极寻找新的利润增长点,而且野心不小。“我准备从销售单一的热水器产品,到为消费者提供家庭热水的整体解决方案,进行转型、突破,寻求更大发展。”裴向宇说到,“斯宝亚创今年就正好推出了两款新品,即去除PM2.5的高效新风系统、冷暖双用热泵系统,都可以有效融合到这个整体解决方案中,通过对可再生能源的利用,能为消费者提供更为舒适、节能环保的生活方式。”
当然,这一系统的安装费用更贵,设计到的服务环节也更多。对此,裴向宇坦言,准备自己身先士卒,先在自家的一套别墅中安装试用,预估总价50万元左右,以后还可以作为样本案例,推荐给其他高端顾客。
“就像我前面说的,中国不缺土豪,自然也不缺千万元的别墅,50万元的价格对他们而言就是九牛一毛。最关键的是,要将这种舒适、节能的生活理念有效传导给高端顾客,而我就是想通过自己的安装案例,来设身处地的告诉他们,选择怎样的生活方式会更舒适。”裴向宇最后说道。
转自艾肯家电网